스타트업과 발표

스타트업을 할 때 핵심적인 부분이 바로 발표다.

 

 스타트업은 자본금이 부족한 경우가 다반사 이므로, 외부로부터 투자를 얻어내야 하기 때문이다. 이 발표가 대규모 투자를 위한 IR(Investment Relationship)이든, 소규모 지원사업을 따내기 위한 발표이든 그 본질은 같다.

 

 그런데 대부분의 경우, 창업자와 심사위원이 아이디어나 아이템을 보는 관점은 매우 다르다. 이는 다른 사람이기 때문에 나타나는 당연한 현상이다. 문제는 제 3자에게 어떤 피드백이 돌아오는 순간 창업자의 반응이다.

 

 대부분 창업자는 본인 아이템에 대한 자부심이 강하다. 또한 일반적인 경우, 심사위원들 보다 아이템에 관해 더 많이 알고 있다(반대의 경우도 존재한다. 그러나 정보의 비대칭성 문제라는 점에서 같다). 그래서 피드백을 받을 때 올바르게 소화하지 못 하는 경우가 있다. 특히 부정적인 피드백이 돌아왔을 때 매우 방어적으로 변한다.

 

 k-pop오디션 프로그램을 시청한 경험이 있는가? 거기서 가끔 참가자들 중에 부정적 피드백을 받으면 화를 내며 무대를 나가거나, 당신이 뭔데 나를 평가해? 하면서 좋지 않은 감정을 숨기지 못 하는 경우가 있다. 이는 본질적으로 모순이다. 아니 평가받으려고 공개적인 무대에 나온 것이 아니던가? 그럼 어떤 피드백을 받던 상대를 존중한다는 암묵적인 동의를 스스로 한 것이다. 이것을 이해하는 것이 발표의 핵심이다.

 

 그럼 어떻게 해야 할까? 다음의 명제를 가슴깊이 새기길 바란다.

 

1. 심사위원이 질문할 경우, 그 질문을 절대로 무시해선 안 된다. 

“안 해보셔서 그런 건데”

“잘 모르셔서 그러시는데”

 이런 생각이 들더라도, 절대로 누설해서는 안 된다. 입장 바꿔 생각해 보라. 당신이라면 자기가   질문을 했는데 이런 식으로 피드백이 오면 기분이 좋겠는가?

심사위원의 지적이 매우 가치 있고, 이 사업과 아이템에 중요하며, 우리도 심각히 고민 중이다. 라는 뉘앙스를 풍겨야 한다.

 

 2. 자신이 잘 대답할 수 있는 질문은 칭찬하라.

 발표자 중에 가끔 자신이 이미 알고 있는, 혹은 너무 쉬운 질문이나 피드백을 받으면, ‘이미 알고 있는 문제나 지적받자고 나온 것이 아닌데’하면서 무시하는 경우가 있다. 그리고 매우 선심 쓰듯 하는 뉘앙스로 답을 한다. 그것도 모르냐는 식으로 말이다.

 발표자는 오히려 그런 사람들에게 고마워해야 한다. 같은 질문이나 피드백이 지속해서 들어온다면, 발표 내용 중에 추가해야 할 중요한 것일 수도 있다. 일부러 그런 질문이 들어오게 함정을 판 것이 아니라면 말이다. 따라서 “좋은 질문입니다” 라는 말을 달고 살아야 한다.

 

  3. 심사위원과 논쟁하지 마라.

 심사위원이 자신의 심기를 건드리는, 혹은 자신의 입장에서 생각했을 때 비논리적인 피드백을 줄 수도 있다. 이는 심사위원도 완벽한 사람이 아니기 때문에 일어날 수 있는 상황이다. 하지만 그렇다고 해서, 심사위원과 설전을 벌이며, 심사위원을 이기려고 해서는 안 된다. 물론 사업 전반 평가에 심각한 영향을 주는 오류라면 어떻게든 인식을 바꿔줘야 할 테지만, 그렇지 않다면 이겨봤자 상처뿐인 승리가 될 것이다.

 

 4. 긍정적인 말투와 표정으로 답한다.

 이는 기본 중에 기본이다. 사람은 불안감을 느끼거나 긴장을 하면 매우 방어적으로 변한다.

발표를 하는 상황에서, 타고난 달변가가 아니라면 대부분 발표자는 이런 감정에 휩싸이게 된다.

그래서 공격적으로 답변하게 되고, 그냥 인정하면 되는 부분도 어떻게든 지지 않으려 무논리로 방어한다. 심사위원도 사람이다. 이런 경우 2가지의 결과가 나올 수 있다.

 첫째로 심사위원도 공격적으로 바뀐다. 당신을 철저하게 부숴버릴 대상으로 생각하게 될 확률이 높다. 그리고 질문의 수위가 높아지고 날카로워진다. 이쯤 되면, 발표자가 아무리 잘 방어한다 해도, 이미 탈락할 확률이 높다.

 

 둘째로 질문자체가 없어진다. 이는 첫째 경우보다 더 최악의 경우이다. 사업에 대한 설명을 듣고 질문이 없다면, 이미 관심이 없다는 뜻이다. 또 발표자와 더 이상 대화하기 싫다는 의미다. 그냥 탈락이라고 보면 된다.

 

 위 사항들을 스스로 체화하는 것은 많은 연습과 실전이 필요하다. 그러나 그 본질은 같다.

‘사람의 대한 배려와 존중’이다. 심사위원을 싸워서 이겨야 하는 상대가 아니라, 우릴 도와줄 귀인이라 여기고 발표에 임하라.

 명심하라. 그들도 ‘사람’이라는 것을.